森马的海外拓展之路并不仅限于简单的”出海”概念，这是一个关乎国际化视野和本土市场洞察的全新探索。
在过去的几年中，我们经常听到”小单快返”和”快时尚学徒”这样的热词，它们似乎成了服装行业品牌出海的代名词。但对于浙江森马服饰来说，他们所追求的海外市场并非仅仅是这些标签所能涵盖的。
陈书作为森马服饰海外数字业务负责人，凭借着丰富的战略咨询和商品资源统筹经验，对服装品牌出海有着独到的见解。
在她看来，成熟的服装品牌在出海时应当注重的内核是”国际化品牌”，而非仅仅追求供应链本土化的极致。
以东南亚市场为例，这是森马服饰着重关注的海外市场之一。他们在东南亚市场的布局并非简单地依托线下渠道，而是通过入驻Lazada等跨境电商平台，实现了线上线下的双管齐下。
根据Lazada的数据显示，在2023年的Lazada Mega大促中，森马品牌的表现十分抢眼，成功跻身平台服饰类目的前列。
陈书最近向谷嗨科技跨境分享了森马服饰在东南亚市场的策略、本地化理解和增长历程。她认为，海外拓展不仅仅是开拓一个新的销售渠道，更是一个综合性的生意。
多元增长，开启东南亚市场大门
东南亚市场一直以来都是国货服饰品牌出海的首选之地。这里的消费者对时尚潮流有着相近的喜好，同时该地区的鞋服行业规模庞大、增速迅猛。
根据Euromonitor的数据，到2023年，东南亚六国的鞋服市场规模已达到487.47亿美元，占据全球市场规模的2.7%。
陈书提到：“东南亚市场的人口结构年轻化，GDP和互联网渗透率持续增长。我们看到这里鞋服配类目存在巨大的增长机会。”
一些发展中地区的鞋服市场供给不足，对于像森马服饰这样注重品质并关注中产阶级消费者的品牌来说，这是一个错位蓝海市场。
森马服饰在中国市场已经有了20多年的深耕经验，但对于东南亚市场来说，要重新建立品牌认知仍然是一个挑战。
在东南亚开拓市场的早期，森马服饰在泰国进行了首次尝试。起初，对于当地市场的需求并不清晰，消费者对品牌的认知也相对有限。
通过与Lazada泰国站的密切合作，以及对当地成人服饰和童装需求的分析，森马成功提升了品牌在泰国市场的知名度。
不一样的本土化理解
对于森马服饰来说，本土化并不是简单地复制国内的模式，而是根据当地的文化和消费者需求进行深入了解，构建差异化的产品供给。
越南市场与中国相似，但在一些服装款式的选择上有所不同。通过了解当地消费者的偏好，森马服饰选择推广一些更适合当地消费者的产品。
同时，森马服饰也在平台日常运营中，通过本土化的视觉运营和品牌宣传，为当地消费者打造更具本地特色的购物体验。
陈书分享了去年在Lazada上测试不同国家市场的”冬装试点”的经历。森马服饰在越南和泰国取得了成功，但在菲律宾却遇到了失败。这让她更加意识到，在海外拓展过程中，不确定性是常态，战略定力和信念非常重要。
发力大促，让产品自己说话
大促是森马服饰在东南亚市场实现稳健增长的关键因素之一。通过与平台的合作和品牌营销，他们成功吸引了更多消费者的关注。
在双十二大促期间，森马服饰通过站外社媒营销，与当地网红KOL和KOC合作，提升了品牌的曝光度。这些举措有助于构建本土化和品牌认知。
通过持续探索不同市场的目标用户，森马服饰依然拥有巨大的增长机会
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